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後照明時代：國（guó）內照明燈（dēng）飾行業未來發展機會

2019年08月08日 15:23:50 瀏覽（lǎn）量：文章來源（yuán）：燈人拾光

前言：

本文分為上（shàng）、中、下三篇從行業熱點、行業本質、經營環境、市場變化、經營痛點、商業邏（luó）輯、機遇風險等方麵去作通俗的文字闡述。

通過對行業熱點後照明時代：國內照（zhào）明燈飾行業熱點綜述【張展興｜深度觀察】和行業環境後照明時代：國內照明燈飾行業市場環境（jìng）綜述【張展興｜深度觀察】的分析後（hòu），本篇（piān）我（wǒ）們將（jiāng）聚焦國內照明燈飾行業未來幾年的發展趨勢，並給出一份幹貨（huò）十足的生存發展機（jī）會指南。

照明燈（dēng）飾行業未來幾年發展趨（qū）勢（shì）

一、照明燈飾行業產品（pǐn）未來幾（jǐ）年的發展趨勢

麵（miàn）對產能過剩、價格亂象、產品同質（zhì）化嚴重、產品與消費者嚴重脫節，傍“高科技”概念盛行，消費者需求個性多元化的行業現狀，行業要發展好，需細分化，專業化。

二、照明燈飾行業推廣方式未來幾（jǐ）年發展趨勢

線下未來流量的搶奪（duó）點將會在帶（dài）有社區性質的入口，照明行業一樣如此。誰能在小區、樓（lóu）盤、社區、建築群截住（zhù）潛在裝修（xiū）消費者？

產品主義是原（yuán）點，消費（fèi）者洞察是焦（jiāo）點（diǎn），互聯網社群是支點。優秀產品的市場推廣將會發生本質的變化。基於（yú）優質內容的社交化媒（méi）體營銷為企業營銷新風口。

對於燈商朋友來講，就從簡單的基礎層麵來分析（xī）社（shè）交電（diàn）商到底能給客戶帶來什麽價值，複雜的產品、需要教育的（de）產品、需要建立信任的采購行為，更需要優（yōu）質內（nèi）容通過社群的方式對產品對燈商進行傳播，以讓客戶真正了解產品對自己的價值，幫助客戶更（gèng）加快速準確做出合（hé）理的決策（cè），這是社群（qún）營銷的價值。

三（sān）、燈飾行業渠道通路未來幾年發展趨勢（shì）

燈商（shāng）靠單純賣產品的時代已經過去，行業的服務已不是單純的（de）產（chǎn）品交期、專屬訂（dìng）製、上門安裝、維修質保等方麵，也不是單純的產品應用售前、售中谘詢服務。而是對客戶全程引導或參與，為建築空間環境的燈光應用需求提供解決方案服務。行業渠（qú）道的（de）未來趨（qū）勢是以（yǐ）“用戶需求＋產品應用”為中心（xīn），重感覺、重服務的（de）小而美、個性化的精（jīng）選時代。

後照明時代的發（fā）展之道

一、後照明時代，燈商（shāng）生存發展之道

當與建築業密切相關的（de）建材業將整體進入發（fā）展速度（dù）降低的（de）“新常態”後，建材業兩位數增長的時（shí）代將一去（qù）不（bú）複返，包括照明在內（nèi）的建材業生意會越來越難做，行業競爭也會更加劇烈。這也使得一些在運營模式能夠（gòu）轉（zhuǎn）變創新的燈商迎來了快速發展（zhǎn）的絕好時機。

從宏觀經濟看，行業繼續呈（chéng）增長趨勢（shì），仍然是 LED 照明產品高速成長期。在（zài）微觀層麵，燈商的生（shēng）存處境卻頗為艱難，未來一兩年內，經濟（jì）形勢如何轉變尚（shàng）不（bú）明朗。因此，商家的布（bù）局既要考慮短期生存，也要考量（liàng）長遠發展。從消費特點（diǎn）看，未來市場會更加成熟化、專業化，用戶購買行為也會更加理性化、個性（xìng）化（huà）。

這是一個不再強調追求 LED 光效和壽命的後（hòu）照明時代，從應用到產品，從需求（qiú）到設計，高品質光環境應用概念已深（shēn）入（rù）人心，但並未落地實現。主導照明行業未來的不應是單純的產（chǎn）品（pǐn），而是周全到位的服務及應用係統（tǒng）解決（jué）方案。行（háng）業產（chǎn）品的技（jì）術和質量在將來可能會“普（pǔ）遍（biàn）同質化”，燈商無（wú）法靠單純賣產品（pǐn）勝出。因而，為客戶提供獨特（tè）的產品應用服務和照明解決方案將是行業新的（de）競爭焦點和企（qǐ）業新（xīn）的出路！

二、後照明時代，廠（chǎng）家生存發展（zhǎn）的機會

那些（xiē）沒有技（jì）術（shù）、沒有品牌、沒有（yǒu）優勢的中小製造企業是（shì）率先（xiān）被犧（xī）牲掉的一批。未（wèi）來在照明燈飾行業中能夠真正占有（yǒu）自己一席之（zhī）地的中小微廠家一定是：

1、要有清晰的戰略定位

對於絕大部分照企來講產品就是企業的（de）第一戰略，做產（chǎn）品並非要定位價格，而是要定位客戶（hù）群，有了清晰的產（chǎn）品定位自然企業的戰略就出（chū）來了。目前，照明行業已從粗放式發展快速轉變為專（zhuān）注細分市場，產品專而精（jīng）、小而美。

2、要有務實思維，不打價格（gé）戰

不聚焦、不舍得是大多數照（zhào）企的通病，做加法容易，做減法卻難。不輕易打價格戰、不做劣質產品，為行業做（zuò）加法，而不（bú）是為了自已做加法，而讓行業做（zuò）減法。對於中小微照企來講在自身能力（lì）、人力、財（cái）力、渠道等資源有限的情況下隻有極度的（de）聚焦，深入源頭供應鏈，找到活源，做（zuò）有特色的個性產品。通過聚焦才更有能力為客戶提供更多的產品和服務價（jià）值，提供的附加值越多，企業的競爭力越強。

3、堅持原創，創新是進入市場的利器

市場的需求從“從（cóng）無到有”轉（zhuǎn）變為“從有到好”，想要抓住市場就必須抓住“從（cóng）有到好”裏麵的這個好，那就（jiù）一定要開（kāi）始重視設計、重視品質。堅持原創，創新產品價值，引領或開辟市場新潮流，是樹立（lì）品牌形象的有效方法。

4、重視供應鏈管理

企業經營的本質其實就三個點：誰能效率更高、誰能成本更低、誰能讓用戶體（tǐ）驗更好。建體係將是決定是否能做好這三點（diǎn）的關（guān）鍵因素。照明（míng）不管企業規模大小，供應鏈整合與管控在體係內非常重要（yào）。

5、建立及完善（shàn）產品管理體係

照明行業產（chǎn）品應用廣泛、更新迭代過（guò）快、產品線長的特點，極易產生滯（zhì）銷或（huò）庫存貶值，老板或企業（yè）決策（cè）人需扮演或重視產品經理，加強產品生（shēng）命周期風險管控。強化（huà）知識產權創造、保護和運（yùn）用（yòng）。善借鑒、合法模仿（fǎng）再創新，模（mó）仿不是非法抄襲和專利侵權。模仿創（chuàng）新是模仿和創（chuàng）新的融合體，是為了（le）超越和（hé）再創新。

6、要塑造良（liáng）好的品牌形象

像微信公號的廣告語一樣（yàng），中（zhōng）小（xiǎo）微燈商也要有品牌的意識，在很多的細（xì）節方麵要做到品牌化運營。傳統媒體的高舉高打在後照明（míng）時代很顯然並不完全適合，塑造互聯網或專業品牌也是燈商很好的選（xuǎn）擇，互聯網已經發展成為公眾不可或缺的生活必須品，也是人們獲取（qǔ）信息最重要的途徑之一。這對於中小微燈商是有必要做的，也是相對（duì）來講更容易實現的。要丟掉之前舊銷售戰術的陳舊思想，要順勢（shì）而為。

7、轉型升級的本質是認知的升級

新常態意味著與傳統的不平衡、不協調、不（bú）可持續（xù）的粗（cū）放增長模式基本告別。照明行業存在著信息嚴（yán）重不（bú）對稱特（tè）殊（shū）現象（xiàng），一線渠道終端和製造源信（xìn）息失衡，這是客（kè）觀的。照企絕大部分是中小微（wēi）企業（yè），由（yóu）於（yú）上下遊常（cháng）存在信（xìn）息不對稱現象，因而上遊的企業和下遊的經銷商，往往（wǎng）缺乏及時、有（yǒu）效的溝（gōu）通，這容易使行業對某一（yī）現象產（chǎn）生“刻板（bǎn）印象”。並產生嚴（yán）重的思維惰性，不願或害怕在行業轉型大浪潮中實（shí）現自身的變革，改變經（jīng）營理念和銷售方（fāng）式。

中小微廠家（jiā）轉型升級的（de）本質是認（rèn）知的升級，最大（dà）的阻礙是所謂之前的成功（gōng）經驗和自我封閉，越是在（zài）行業發生重大變化的時候，越（yuè）要保（bǎo）持專注（zhù），要主動（dòng）去（qù）學習，專注在行業的本質及光的應用需求上（shàng），以及你對外（wài）部環境的理解，對自我認知的提（tí）升上。

8、後照（zhào）明時代（dài），需重構新型渠道通路

新常態、新業態（tài）下的後照明時代，照企（qǐ）生存壓力隻會越來越大，需跳（tiào）出行業的傳統格局束縛（fù）。中小微照企需（xū）從用戶（hù）端去發掘、開創需求，從應用到產品，從需求到（dào）設計，結合渠道終端、服務、用（yòng）戶等三方訴求，把品牌發展（zhǎn）建立在產品上。通過用戶對產品的認可信（xìn）任，重構新型渠道通路，這樣才會打造（zào）出自己未來的（de）核心競爭力（lì）。

三、後照明時代，商（shāng）家生（shēng）存發展的機會

行業渠道通路的下半場是以產品應用為（wéi）中心，重體驗、重服務、小而美的（de）精選時（shí）代。從簡單的買賣關係，將轉型至全服（fú）務關係，代理商／經（jīng）銷商的角色將快速轉變成品牌商（shāng）／服務商。

對於燈商經銷商來講，精選跟自己門當戶對的（de）優質供應商（源頭工廠）體係（xì）無疑為當下的重中之重。無論渠道商家、廠家還是平台，最終的核心（xīn）競爭力一定是（shì）供應鏈的競爭。商家選擇廠家合（hé）作時，應從廠家（jiā）的品牌及產（chǎn）品定位去分析，深入了解合作廠家背後的供應鏈是否健康成熟。

1、嚴選優質供應商（匠心／有潛力）

後照明時代，廠商關係已經從（cóng）純買賣關係轉變到精選優質合作夥伴。沒有（yǒu）匠心思維（wéi）的廠（chǎng）家確（què）難打造出好產品。那什麽是匠心？

衡量匠心的一（yī）個標準是，企業（yè）一（yī）把手有沒有全心全意地關注產品，對產品有沒有近乎癡迷的態度。選供應商要選對創始（shǐ）人，對於大部分（fèn）的中小微企業來講，所謂的企業文化就是老板的文化（huà），老板做事（shì）做人風格就是企業的經營（yíng）之道。

單打獨鬥在當下的市場競（jìng）爭環境下已（yǐ）經很難生存了（le）。精選一批專注不同細分產品領（lǐng）域、有差異（yì）化產品開發能（néng）力的優質源頭（tóu）廠家並與其建立長期合（hé）作夥伴（bàn）關係（xì）才是長遠的生存之道。

2、與品牌管理規（guī）範的（de）廠家共同成長

照（zhào）明燈飾產品是一個弱品牌的行業，品牌（pái）管理規範並不是特指名（míng）牌名企（qǐ），而（ér）是要（yào）像（xiàng）有（yǒu）影響力（lì）的知名企（qǐ）業一樣有更加完善的機製和體係。這樣（yàng）的廠家才能夠更（gèng）好（hǎo）地引導商家建立良好的市（shì）場運營體係（xì），提升商家（jiā）在當地的（de）市（shì）場競爭力。

3、發揮線下直觀感知商品的體驗優勢

重體驗是線下渠道商家（jiā）相（xiàng）比（bǐ）線上電商的最大優勢之一，發揮線下可以真實體驗的優勢，布局場景，打造優質的燈光體驗環境。實體店燈商（shāng）不要為了庫存和省事，采（cǎi）用“賣圖”的方式去給用戶推銷。事實上，美化過的產品（pǐn）圖（tú）片與產品實物很（hěn）多不相符合（hé），如果這樣，你與（yǔ）淘寶店小二有何本質區別（bié）？

不（bú）要讓好好一（yī）盞燈賣出地（dì）攤貨的味道，是（shì）不是能夠有更專業（yè）的（de）燈光知識提供燈光解決方案服務（wù），並最大（dà）限度發揮線下配送、安裝、售後等優勢（shì），讓消費者更加（jiā）舒服？

4、有（yǒu）規劃地布局產品（一流／小（xiǎo）而美品牌）

產品需要重新（xīn）規劃，將那些風格接近、檔次（cì）定（dìng）位接近的產品撤掉一部分，補充一些（xiē）功能。再次，商家精細化運營管理將成為（wéi）趨勢。在傳統的（de）粗放式的模式下，經銷商的（de）生存都是靠天（市場）吃飯，沒有太多（duō）的經營（yíng）發展的思路，在未來的幾年，商家的精細化（huà）管理（lǐ），將成為未來主要的增長方式，在陳（chén）列終（zhōng）端、運營團隊、市場包括公益、公關等方麵都要投入大量的精力（lì），隻有這樣才能夠讓自己的生意做得大做得（dé）久（jiǔ）。

5、利用線下服務（wù）優勢提升（shēng）整套解（jiě）決方案

重服務是線（xiàn）下渠道商家相比線上（shàng）電商的最大優勢之一（yī），現（xiàn）在早已過了“有產品（pǐn）才有服務（wù）”的年代，行業的服務已不是單純的產（chǎn）品交期、專屬（shǔ）定製、上（shàng）門安裝、維修質保等方麵（miàn），也不是單純的產品應用（yòng）售前、售中谘詢服務。而是從協同共贏理念出發，對客戶全程引導或參與建築空間環境的燈光（guāng）應用需求，基於客戶及用戶的各種應用價值需求，提供解決方案服務。

擁有更專業的燈（dēng）光知識提供一站式燈光解決方案（àn），並最（zuì）大限度發揮線下燈光方案設計（jì）、係統配燈方案、燈光體驗、便捷配送（sòng）、安裝售後（hòu）等優勢，讓消費者能（néng）得到更優（yōu）全的服務。

6、渠（qú）道協同需進行價值匹配（pèi）

渠道（dào）協（xié）同發展的根基越（yuè）來越基於企業文化、品牌和產品的價值觀（guān）共識，甚（shèn）至（zhì）會出現商家壟斷廠家小而美產品銷售渠道的局麵，傳統（tǒng）的純（chún）利益驅（qū）動的（de）合作關係越來越淡化。在移動互聯網時代，新常態經濟（jì）、新業態環境（jìng）、新社交方式、新（xīn）傳播策略等全新的照明行業經商環（huán）境下，在產業升級、行業整合、技術更迭、價格亂象（xiàng）、消費（fèi）渠道多樣、經營成本上漲的時代，信（xìn）息越來越對稱通暢，服務需求越來越（yuè）精準，劣質產品（pǐn）和服務的商家，將會被淘汰掉。能夠不斷進行產（chǎn）品創新及服（fú）務提升的商家，將會在行業中脫穎而出。

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